Monday, January 4, 2010

Netiteenuste hinna kujundusest

NB! Blogi paremas ülemises nurgas avasin küsitluse hindamaks 2009 aastat ja Eesti ettevõtete mõttemaailma muutumist. Hääleta ka!

Aga nüüd teema juurde....
Viimase paari aastaga on tohutult kasvanud maailmas pakutavate netiteenuste arv. Alates hot.ee-st, Gmailist, Yahoost kuni väga spetsiifiliste äritarkvaradeni nagu näiteks MicroLinki poolt pakutav Incident Monitor või Soovitusindeksi teenus. Me oleme mõnda aega nende arendamisega ja äri-analüüsimisega tegelenud ja jõudnud järgmise loogilise ahelani.

1. Infosüsteemidest on majanduslikult kasu ainult keskmistele ja suurtele ettevõtetele.
See väide võib esmapilgul tunduda natuke radikaalne, sest kasutame me ju ka eraisikutena kõiksugu netiteenuseid - olgu selleks siis kasvõi Yahoo mail, Google otsing või Bloggeri blogimootor. Samuti kasutavad ka paljud väike-ettevõtteid mingeid IT lahendusi.
Majanduslikult kasulikuks loeksin aga ainult selliseid IT teenuseid mille abil teenitakse raha või hoitakse kokku kulusid. Seega kui tegutsemiseks kohustuslikud infosüsteemid (raamatupidamine, veebileht, e-post, kassa) välja jätta, siis väheneb IT teenuste arv, millest on eraisikutel ja väikeettevõtetel majanduslikult kasu, üsna väheseks.

2. Müüa õnnestub ainult sellist teenust, mille kasutamisest on rohkem rahalist kasu kui teenuse hind.
Väga raske on müüa 1000 kroonise kuutasuga teenust, millega klient säästab 50 krooni kuus.

3. Kahest eelnevast teesist järeldub, et netiteenuseid tasub arendada ainult keskmistele või suurtele ettevõtetele.
Siinkohal on mõningaks erandiks väikeettevõtted kes aga kasutavad IT-d suures osas enda äriks. Eelkõige näiteks interneti ettevõtted - CV Online või Osta.ee. Samuti on erandlikud mõned ärivaldkonnad kus IT kasutamine on vajalik suurte tarnijate või klientidega suhtlemisel. Majanduslik reaalsus aga kehtib - kui ettevõte on väike ja IT lahendus võimaldab 3% säästu tema 50 000 kroonisest kuu kulust, siis üle 1500 kr kuus maksvat IT teenust ei ole mõtet tema jaoks luua.

Siin moodustavad omamoodi erandit kinnitava reegli laialt levinud sotsiaalvõrgustiku, e-posti ja otsinguteenused. Näiteks Facebook, Twitter ja Google. Nende puhul on aga lugu see, et klient ei ole mitte see eraisik kes nende teenuseid igapäevaselt kasutab vaid see ettevõttest reklaamiandja kes raha maksab. Tänu oma suurusele on neil küll õnnestunud crowd-source-da ja automatiseerida osa müügi- ja turundustööst, aga tõeliselt olulised tuluallikad on ka nende jaoks keskmised ja suured ettevõtted.

4. Ettevõtetele müümine ja teenindamine tähendab inimtööd.
Kuigi veebist müümine ja iseteenindus on tänapäeval populaarsed ja suhteliselt üles-haibitud teemad, siis ettevõtte (ostu)juhid tahavad personaalset suhtlemist. Müügimeest on vaja näha ja probleemide korral on vaja, et oleks võimalik kellelegi helistada. Kindlasti kehtib see Eestis ja Euroopas. USA-s võib-olla usaldatakse veebist või telefonimüügiga pakutavaid teenuseid rohkem.
Tihti tähendab uue süsteemi kasutuselevõtt ka tööd ja muudatust ettevõtte sees ja seega on vaja, et oleks keegi kellega nendel teemadel enne saaks rääkida ja kes probleemide korral aitaks.
Seda, et see nii on iseloomustab näiteks fakt, et me ei ole tänaseni iseteeninduslikult asendanud lauatelefone tasuta Skype-ga. Samuti on MicroLinki kogemused näidanud, et kui klient veebi kaudu mõne meie netiteenuse (Soovitusindeks, Postipoiss) kasutajaks registreerub, siis tuleb temaga kindlasti ühendust võtta ja teenust lähemalt tutvustada. Väga harvadel juhtumitel hakatakse teenuseid kohe ise kasutama.

5. Lõpuks: Müümine ja teenindamine ei ole automatiseeritav ja selle eest tuleb maksta - Seega üks keskmine netiteenus maksab vähemalt sadu kui mitte tuhandeid kroone kuus.
Kuna müügitöö eest tuleb maksta palka ja kahjuks ei saa seda anda serverile ja andmebaasile teha ehk automatiseerida, siis tuleb need kulud ka kanda ja need ka teenuse hinda arvestada.

Lõpuks mõned järeldused:
- Netiteenuseid arendades ja hinda kujundades tasub eelpool kirjeldatut arvestada.
- Teatud juhtudel on võimalik, et müügitöö kulu teenitakse tagasi mõne teise teenusega. Näiteks käivitusprojekti, konsultatsiooni või koolitusega. Tihti kasutatakse sellistel puhkudel erinevaid partnermudeleid. Meistrid on selles vallas muidugi rahvusvahelised suurkorporatsioonid - Microsoft, SAP, HP - kelle kohalik partner teeb müügitöö ja kes ise keskenduvad partneri haldusele. Eestis on kasutusel ka ärimudelid kus raamatupidamise teenus sisaldab ka raamatupidamise infosüsteemi.
- Teatud harvadel juhtudel, on võimalik raha teenida ka kelleltki teiselt näiteks müües talle reklaami või ... andmeid. (Näiteks Picasa või Apple iPhoto teenuste sponsoriteks võiks vabalt olla Kapo või FBI. Loe siit...)
- Levinud on ka Freemium mudel kus osa funktsionaalsust on võimalik tasuta kasutusele võtta ja siis on tasuline versioon millega raha teenitakse. Ma ennustaks, et pigem hakkab see mudel oma tähtsust kaotama - tasuta versioonid lähevad üha piiratumaks ja kasuliku asja eest tuleb maksma hakata. Sarnane stsenaarium tabas mõni aasta tagasi tarkvara turgu kus freeware on tänaseks pea täielikult asendunud shareware või tasulise tarkvaraga.

4 comments:

  1. Na isiklikult ei arva, et freeware (gpl, mit, bsd jms) ega ka "freemium" teenuste tähtsus on taandumas - kui, siis vast ainult keskmiste ja suurte organisatsioonide jaoks, kes kasutavad teenuseid ise teenimiseks. Eraisik ikkagi pigem eeldab aina suuremat valikut tasuta võimalusi, enne kui on nõus teenuse eest raha välja käima.

    ReplyDelete
  2. Kardetavasti võidakse aga need tasuta teenused mingil hetkel kinni panna. See viiakse küll ellu selliselt, et tasuta versioonis hakkab olema hästi vähe võimalusi või väga minimaalselt kettapinda. Eesti ajalehed sisuliselt suve lõpul taolise muudatuse juba tegid.

    ReplyDelete
  3. jälle virsen siin su blogis aga

    "Müüa õnnestub ainult sellist teenust, mille kasutamisest on rohkem rahalist kasu kui teenuse hind."

    või vastupidi, milline oleks kulu ettevõttele, kui teenus ei toimiks.

    lisaks veel, kolmas võimalus. teor. saaks väikeettevõtja hakkama ka ilma mobiilita eks ole. aga 100% on mobiil. miks.

    ReplyDelete
  4. Toivo, kommenteerimine on igati teretulnud! :-) Ega ma ei pretendeerigi lõplikule tõele ja enamik siinseid teemasid ongi sellised kus lõpliku tõde ei ole.

    Ettevõtte jaoks rahalise kasu all mõtlesin jah nii tulusid kui ka kulude kokkuhoidu.

    ReplyDelete