Wednesday, July 7, 2010

IT teenuste arendamisest ja Soovitusindeksi kogemusest

Nagu kõik Eesti IT iduettevõtluse käekäigu jälgijad teavad, siis tuli eelmisel nädalal kapist välja United Cats and Dogs-i ärimudeli ebaedu. Kahju! Loodan siiski, et Arengufondil ja ASI-l õnnestub firma uuesti rajale saada ja uue juhtimise all portaal päästa. Selleks, et Eesti IT iduettevõtlus tulevikus paremini areneks võiksime omavahel kogemusi jagada! Siinkohal annaksin oma panuse. Minu kogemused põhinevad MicroLinki IT teenuste arendamisel kus minu tiimi vastutada on täna nii traditsioonilised IT teenused kui ka modernsemad netiteenused (SAAS). Minu õppetunnid Soovitusindeksi, Arvutivarukoopia, virtuaalserverite, IT auditite ja teiste IT teenuste arendamisel võtaksin kokku järgmiste teesidena:

Teenuse klient peab tänu teenusele teenima või säästma (kordades) rohkem raha kui teenus maksab.
See on üks tõdesid mida teenuste arendamisel ja ideede väljakäimisel tihti ei jälgita. Vaadatakse küll konkureerivaid lahendusi ja paremal juhul ka alternatiivtooteid kuid "mitte kasutamine" kui alternatiiv jäetakse käsitlusest välja.
Eriti peab seda reeglit jälgima tehes teenuseid ettevõtetele. Erakliendid ei ole mõnikord nii ratsionaalsed ostjad ja neile õnnestub läbi tugeva turunduse ja brändi ka kasutuid asju müüa. Näiteks ägedalt bränditud magusat hapupiima 100ml plastikpudelis. Pigem on selline olukord siiski erand ja tark on teha teenuseid millest on kasu rohkem kui kulu.

Enamik vajalikke teenuseid ja asju on juba olemas
Väga harva satub ettevõte olukorda kus tehnoloogiline, ühiskondlik või seadusandlik areng on tekitanud täiesti uue võimaluse ja teenuse müümiseks piisab lihtsalt teavitamisest. Selliseid olukordi muidugi aeg-ajalt on. Näiteks tekkis viimase paari aasta jooksul vajadus mobiilirakenduste vahendamise keskkonna järele, mille Leedu ettevõte GetJar edukalt täitis. Kuid sellised juhud on harvad ja enamasti peab oma teenustele turgu kujundama.
Selle tulemus on see, et müügile ja turundusele peab tõsiselt panustama.

Keegi ei tea sinu teenustest
Teenust arendades tekib tihti petlik tunne, et nüüd peaks küll kõik maailma inimesed juba meie teenusest teadma ja samuti kartus oma kliente ühe ja sama jutuga ära tüüdata. Näiteks kui oled teenusest pidanud juba mitmeid seminare ja kirjutanud kümneid leheartikleid siis võiks ju nii arvata. Kuid see on vale tunne. Keegi ei tea sinu teenusest väga põhjalikult midagi ja turunduse mõttes lõhkise grammofoni probleemi ei ole.

Sinu firma müük ja teenindus on optimeeritud olemasolevate teenuste jaoks.
Uute teenuste seisukohalt tähendab see, et olemasolevale organisatsioonile ja struktuurile - olgu ta kui suur tahes - ei tasu väga suuri lootusi panna. Asjade sellisel seisul on väga objektiivsed põhjused. Kui ettevõte toimib, siis järelikult on tal üks või mitu teenust/toodet mida ta edukalt müüb ehk mis on Bostoni maatriksis tähe või lehma segmendis. Ettevõtte esmakohustus on loomulikult oma põhiäri ehk tähed ja lehmad. Teisest küljest soovitakse maksimeerida kasumlikkust ehk teenindada olemasolevad teenused ära võimalikult vähese hulga inimestega. Sellest tulenevalt ei ole olemasolevas organisatsioonis ülearust ressurssi ega inimesi uute teenuste müümiseks ja teenindamiseks. Uued teenused on enamasti ka "võõramad" nii ettevõtte enda töötajatele kui ka klientidele.
Seega peavad uute teenuste müügiks ja teenindamiseks olema eraldi tegijad ja eraldi ressursid.

Ära alahinda müümise, selgitamise ja juurutamise töömahtu
Inimestele uued asjad enamasti ei meeldi. Eriti ei meeldi nad ettevõtetele, sest nende kasutuselevõtt on väga suur töö. Seega peab selles osas oma kliente aitama ja selleks abiks ka ressursse panustama. Seda tuleb muidugi hinnaarvutuses ka tähele panna. Julgen siiski väita, et teenus mille kuutasu on 1000 kr ja mis sisaldab konsultatiivset müüki, mitmeid kohtumisi ja juurutamist on ettevõtete seas edukam kui 100 kr maksev sama sisuga teenus, mida ei müüda läbi kohtumiste ja juurutamise.

Müümine ja edu võtab aega
Nii, et rahu ainult rahu! Näiteks Soovitusindeksi teenusega, mida oleme juba üle aasta pakkunud, oleme jõudnud kümne (suur)ettevõttest aktiivse kliendini. Kuid siin oleme me järjekindlad - arendame edasi ja müüme edasi. Ainult järjekindlus viib sihile.
Lõpetaksin seega positiivse noodiga. Uute teenuste arendamine, turundamine ja müük on töömahukas, raske ja võtab palju aega. Kuid ta on vähemalt sama töömahukas, raske ja ajamahukas ka sinu konkurentidele! :-)

Kui sinul on häid nõuandeid mida (IT) teenuste arendamisel tähele panna, siis lisa kommentaar!

(Vahepealne pikk paus blogimises tulenes minu keskendumisest magistritööle. See sai nüüd valmis ja saan nüüd aega ka siia tihedamini kirjutada.)

No comments:

Post a Comment