Wednesday, October 8, 2008

Normaalne inimene ei tea mis loomad on TCO ja ROI

Olen täna suhelnud mitmete müügimeestega nii Eestist kui ka Soomest. Üks huvitav tarkus tekkis selle suhtlemise käigus. (Suhtlemine on kasulik! Eriti välismaalastega.)

Et siis....
Kui piisavalt kaua mingis valdkonnas töötada ja eriti kui mingi valdkonna asja juba sajandat korda seletada ja müüa tekib tahes-tahtmata professionaalne kretinism. Tekib tunne, et "kuidas nad sellest ikka veel aru ei saa". Ma ju juba kümme korda olen sellest rääkinud peaks ju juba selgeks saama.

Kas mäletate TTÜ matemaatika õppejõudu kes vooru loengus kindlalt väidab, et muutuja vahetuse meetodiga integraali võtmine on elementaarne teadmine ja peaks igal 7. klassi õpilasel selge olema. "See oli teil ju kooliprogrammis."

Õnneks ei erine IT inimesed selles osas üldse tavalistest inimestest ja professionaalne kretinism tekib ka meil. Sellest tuleb teadlikult hoiduda! Eriti müügis. Näiteks kui müüa teenuseid väikesele ja keskmise suurusega ettevõttele, siis TCO ja ROI ei ole terminid mida saaksid müügis kasutada. Nende terminitega saab müüa ainult neile kes on vähemalt 2 korda Gartneri Symposiumil käinud. Kahjuks enamik Eesti IT tegijaid ei ole Gartneril veel käinud. TCO ja ROI on siin tegelikult ainult näited. Ka teised bullshit bingo terminid nagu "äriline lisaväärtus" või "ühtne kliendivaade" ei toimi targa ostja puhul.

Aga veel karmim näide on ühe maailma suurema IT ettevõtte Eesti haru poolt täna laiali saadetud reklaamkiri, mis algab sõnadega: "Kui teie klient mõtleb unifitseeritud kommunicatsiooni ja koostöö (UC²) peale...". (Kas sina ka said selle kirja? :-))Ma arvan, et peab vähemalt 5 aastat töötama mingi kommunikatsioonilahenduse väljatöötamise või müügi peal enne kui termin "unifitseeritud kommunikatsioon" sinu jaoks midagi tähendama hakkab.

Ehk lühidalt: Kui sa müüd, õpetad või esitled midagi, siis lähtu kuulajast ja tema teadmistest mitte enda omadest. Pane ennast kuulaja rolli - olgu selleks siis õnnetu 1. kursuse tudeng või väikeettevõtja kelle jaoks IT tähendab läpakat, Delfit, Excelit ja on kulu. Seleta oma kuulajale kuidas selline IT lahendus nagu veebipood või internetiturundus talle tulusid juurde toob ja planeerimist toetav laoprogramm kulusid kokku hoiaks.

Tervitused minu poolt kõigile TTÜ õppejõududele! Eriti matemaatikutele! :-)

Mõistete selgitused:
TCO - Total Cost of Ownership
ROI - Return on Investment
Muutuja vahetus: Keerukama avaldise korral võetakse integreerimismuutujaks uus muutuja t, mille sõltuvus x-st valitakse nii, et integraal teiseneks põhivalemite abil võetavaks. Peale integreeritava funktsiooni tuleb avaldada uue muutuja kaudu ka integreerimismuutuja diferentsiaal dx.

Ja lõppu üks kasulik tera veel! Gartner käib ringi ja kuulutab sõnumit - hoia kokku IT baasinfra pealt (Serverid, serveriruumid, PC-d, andmebaasid) ja kasuta saadud raha äriliselt otsest kasu andvate süsteemide (veebipood, müügiprogramm, automaatne arveldus, veebipoed) peale. Kui praegu on kulutused 70-30 baasinfra kasuks, siis mõne aasta pärast 50-50.

6 comments:

  1. This comment has been removed by the author.

    ReplyDelete
  2. ROI ja TCO on enamvähem arusaadavad asjad IT inimestele. Proovi sa diskontomäärast midagi mainida. Täiesti juhmid pilgud vaatavad vastu.

    ReplyDelete
  3. Sõltub muidugi mida sa müüd. Kui saia siis pole kliendi teadmised saia TCOst ja ROIst tõesti olulised.
    Kui aga üle 1MEEK'i maksvat asja ostav inimene ei oska hinnata selle omamise kogukulu või ei saa aru millist kasu ta sellest investeeringust eeldab saada siis ei ole ta tõsiselt võetav. Või on ta vales kohas lihtsalt.

    ReplyDelete
  4. Kui luksusautomüüjad kah oma klientidele nende poolt ostetava toote ROI ja TCO-st alguses räägiks! :-)

    Eks ma seda mõtlesin, et sõltub tootest ja kliendist. Väga hea oleks aga kui oleks konkreetne müügijutt - See toode teeb ära selle töö -> tänu sellele jääb ära nende inimeste töö tegemise vajadus. Maksad 1MEEK softi eest ja säästad 30 töötundi kuus.

    Ainult, et praktikas on toote hind:
    1MEEK litsentsi + X krooni töö eest
    ja sääst:
    10 h/k + Y h/k - Z h/k ostetu haldamise eest.

    X,Y ja Z on tundmatud, mille suurus määratakse kõhutunde järgi. Seega kogu ROI ja TCO arvutus muutub manipuleeritavaks ja mul on tunne, et selleks neid müügiargumentidena ka kasutatakse. :-)

    ReplyDelete
  5. Good day !.
    You may , probably curious to know how one can collect a huge starting capital .
    There is no initial capital needed You may start to receive yields with as small sum of money as 20-100 dollars.

    AimTrust is what you thought of all the time
    The firm represents an offshore structure with advanced asset management technologies in production and delivery of pipes for oil and gas.

    It is based in Panama with offices around the world.
    Do you want to become a happy investor?
    That`s your choice That`s what you really need!

    I feel good, I started to get income with the help of this company,
    and I invite you to do the same. If it gets down to select a proper companion who uses your money in a right way - that`s it!.
    I take now up to 2G every day, and what I started with was a funny sum of 500 bucks!
    It`s easy to start , just click this link http://fykosonite.bigheadhosting.net/pujiqe.html
    and go! Let`s take our chance together to become rich

    ReplyDelete
  6. Casino Free Game tyuueooru
    Download Casino
    You should also check out the software that these online casino websites are using.
    [url=http://www.nhgaa.org/]Top Online Casino[/url]
    000 free with your first 20 deposits!
    The risks arriving with the gambling has decreased to a great extent after the arrival of free online casino.
    http://www.nhgaa.org/ - Online Casinos Free
    000 free with your first 20 deposits!
    The risks arriving with the gambling has decreased to a great extent after the arrival of free online casino.

    ReplyDelete