IT ja konsultatsioonifirmade kasvust Solita näitel

-


Esinesin 22.10.2020 Äripäeva korraldatud IKT konverentsil ja rääkisin IT ettevõtete kasvust Solita näitel. Jagan ka siin mõned mõtted sellel teemal.

Kui mina liitusin Solitaga aastal 2017, siis olid Eesti ja Rootsi esimesed riigid väljaspool Soomet kus Solita avas oma kontori. Tänaseks on Solita ekspertide arv ületanud 1000 ja oleme kohal kuues riigis: Soomes, Rootsis, Eestis, Taanis, Belgias ja Saksamaal. Kasv on olnud kiire. Osaliselt on kasv toimunud ka läbi kahe ettevõtte - Sparks ja Ferrologic - ostmise, aga ka orgaaniliselt. Allpool olevad mõtted ongi orgaanilise kasvu kohta, sest M&A vajab ilmselt omaette käsitlust.

IT, disaini ja muid konsultatsioonifirmasid iseloomustab see, et firma äri suurus on otseses seoses töötajate arvuga. Erinevalt toote- ja teenuse firmadest tähendab kasv uute ekspertide palkamist ja uute klientide ning projektide müüki.

Kolm modus operandi-t

Välismaale laienemiseks või ka oma kodumaal laienedes on konsultatsiooni ettevõttel kolm viisi toimimiseks.

Nr.1 - Dessant

Julged müügimehed, kes otsivad kliente võõrastelt maadelt, võõrastest valdkondadest, võõrastest segmentidest. Vahest õnnestub mõni klient leida, vahest mõni projekt käivitada ning ka mõni partner värvata. Dessante teevad paljud firmad, teiste hulgas ka Solita, ning sellega võib edu saavutada. Dessandi puhul ei investeerita sihtturgu ega sihtvaldkonda eriti palju rohkem kui ehk reisikulusid ja müügi aega ning sealt tulevad ka lähenemise miinused. Peamiselt see, et edu on juhuslik ja kui pikemaajalisse kohalolusse ei investeeri, siis ka pikemaajalisemat äri ei sünni. Samas annab dessant väärtuslikku teavet ning kogemusi. Kogemusi nii sihtturu kohta, aga ka firma enda võimekuse kohta tavapärasest erinevaid projekte teha.


Nr.2 - Väikefirma

"Väikefirma" võib olla ka näiteks teise riiki asutatud kontor. Väikefirma võib olla ka tegelikult päris suur - näiteks ka 40 või 60 töötajaga, aga teda iseloomustab ettevaatlikkus. Uus ekspert palgatakse siis kui talle on arveldatav töö olemas ning müügis ollakse ka pigem rahulik - keskendutakse olemasolevale ärile ja klientidele ning ei tehta aktiivselt turundust või uute klientide otsimist. See on täiesti mõistlik toimimisviis, riske on vähem, aga ka kasvukiirus on väike. Kuigi see võib kõlada rahuliku ja aeglase lähenemisena, siis igas firmas on kogu aeg sadu suuri ja väikeseid probleeme ja tööd, mida teha. Arenguprojekte, lahkuvaid kliente, uusi kliente jne. jne.


Nr.3 - Gasell

Gasell ehk kiirelt kasvav ettevõte. Konsultatsiooni ettevõtte puhul tähendab see julgust võtta riske ehk aktiivselt palgata, aktiivselt müüa, aktiivselt turundada ja teha seda ilma, et oleks näiteks uue töötaja puhul kindlalt määratud, et sina hakkad töötama selles projektis. Nii värbamise kui müügi protsessid on sellised, kus protsessi käivitamisest kuni tulemuseni läheb minimaalselt 3 kuud. Pigem isegi 6 kuud. Seega peavad need protsessid kogu aeg käima ja tooma pidevalt nii uusi projekte kui ka uusi häid eksperte. Neid ei saa peatada ja käivitada kiirelt kui peaks uus vajadus tekkima.


Mõned mõtted seejuures:

  • Dessantti tasub igal juhul ja alati teha, aga see eeldab julgust ja valmidust ka veidi imelikke projekte ette võtta.
  • Väikefirma mõtteviisist gaselliks üle minek ei ole võimalik "natuke". Tiim ei saa olla "natuke" gasell ehk proovime natuke ja kui läheb hästi, siis proovime uuesti ning kui ei lähe, siis lakume haavu.
  • Gasell tüüpi firma käivitamises ja toimimises on üsna tihti tunne, et oled pimedas metsas täie kiirusega jooksmas ning saad ainult loota, et rajal ei ole puud ega auku. Tegelikult muidugi augud ja puud on, aga nendest tuleb kiirelt õppida, püsti tõusta ja edasi joosta.
  • Gasell tüüpi toimimine on ainus viis saavutada kasvu, mis on mõõdetav kümnetes protsentides.
  • Gaselli puhul on segadust kõige rohkem ja ka arenguvõimalusi kõige rohkem.

Julget kasvamist!


Comments

Post a Comment

Popular posts from this blog

Misconceptions regarding electric cars

-
Image
EU's Fit for 55 plan includes quite ambitious emissions reduction targets for the car industry and this has initiated a big discussion in the industry and among thought-leaders. I would like to point out two topics where our thinking tends to go wrong and where looking at the wider picture makes sense Let's think wider than just switching the power source from internal combustion to battery-electric. Here is a photo of one of the first cars made. It is a 1896 Arnold Benz, whose driver Walter Arnold received the worlds first speeding ticket for driving 13km/h with it. As you can see the car looks like a horse carriage minus the horse. It was only a few decades later that cars were considered to be cars and not horse carriages with engines and could therefore be designed differently. At present day we have a similar problem and are stuck in the thinking that an electric vehicle must be a car where everything must be otherwise the same only the engine to be a battery powered elect
Loe edasi...

How to move to Estonia Guide (for ICT consultants, specialists....but for others also)

-
The information in this post and the links were updated on 18th of July 2014. In my opinion Estonia is a good place for IT specialists to find a job and work in! Especially in the situation when the (youth) unemployment is rising and in many European countries there is no sign of it easing.  I promoted the idea to the Estonian IT companies in one of my recent posts . With this post I want to give my contribution to the exchange of talent inside EU. I hope this helps at least a few people.  This post is definitely not an official guide, but more of a friendly advice. If you have any questions regarding moving or any important information that could help others then please comment this post!  This post focuses on moving to Tallinn. Tartu, as the second biggest town in Estonia, is also an alternative with Playtech and Webmedia as the biggest IT sector employers there. The first thing you need is a job .  If you are an IT specialist with a university degree there is a good chance
Loe edasi...

2022 - The year of breakthrough of hybrid and remote work. The massive impact this will bring

-
Image
(Neither ChatGPT, nor any other AI was used to write this article. Photos by me. But the illustrations were created by Midjourney AI. You can find the Midjourney command in Italic at the footer of each illustration.)  In this post I will cover two topics. Firstly, the hybrid and remote work practices and its challenges. Secondly, some thoughts on the huge impact the hybrid/remote work will bring about small-townization. Part 1 - Where we are with hybrid and remote work? A few weeks ago there was a fire drill in the office building of Solita Tallinn. The alarm went on and everybody in the building (the one on the photo) had to evacuate to the street. While waiting on the street for the drill to end we did a small calculation. We calculated that there should be about 800-1000 workplaces in the whole building. However, the "evacuated" crowd was only 150-200 persons strong. So roughly 10-30% of the workplaces in our office building are used. This matches the numbers we are seein
Loe edasi...