IT ja konsultatsioonifirmade kasvust Solita näitel


Esinesin 22.10.2020 Äripäeva korraldatud IKT konverentsil ja rääkisin IT ettevõtete kasvust Solita näitel. Jagan ka siin mõned mõtted sellel teemal.

Kui mina liitusin Solitaga aastal 2017, siis olid Eesti ja Rootsi esimesed riigid väljaspool Soomet kus Solita avas oma kontori. Tänaseks on Solita ekspertide arv ületanud 1000 ja oleme kohal kuues riigis: Soomes, Rootsis, Eestis, Taanis, Belgias ja Saksamaal. Kasv on olnud kiire. Osaliselt on kasv toimunud ka läbi kahe ettevõtte - Sparks ja Ferrologic - ostmise, aga ka orgaaniliselt. Allpool olevad mõtted ongi orgaanilise kasvu kohta, sest M&A vajab ilmselt omaette käsitlust.

IT, disaini ja muid konsultatsioonifirmasid iseloomustab see, et firma äri suurus on otseses seoses töötajate arvuga. Erinevalt toote- ja teenuse firmadest tähendab kasv uute ekspertide palkamist ja uute klientide ning projektide müüki.

Kolm modus operandi-t

Välismaale laienemiseks või ka oma kodumaal laienedes on konsultatsiooni ettevõttel kolm viisi toimimiseks.

Nr.1 - Dessant

Julged müügimehed, kes otsivad kliente võõrastelt maadelt, võõrastest valdkondadest, võõrastest segmentidest. Vahest õnnestub mõni klient leida, vahest mõni projekt käivitada ning ka mõni partner värvata. Dessante teevad paljud firmad, teiste hulgas ka Solita, ning sellega võib edu saavutada. Dessandi puhul ei investeerita sihtturgu ega sihtvaldkonda eriti palju rohkem kui ehk reisikulusid ja müügi aega ning sealt tulevad ka lähenemise miinused. Peamiselt see, et edu on juhuslik ja kui pikemaajalisse kohalolusse ei investeeri, siis ka pikemaajalisemat äri ei sünni. Samas annab dessant väärtuslikku teavet ning kogemusi. Kogemusi nii sihtturu kohta, aga ka firma enda võimekuse kohta tavapärasest erinevaid projekte teha.


Nr.2 - Väikefirma

"Väikefirma" võib olla ka näiteks teise riiki asutatud kontor. Väikefirma võib olla ka tegelikult päris suur - näiteks ka 40 või 60 töötajaga, aga teda iseloomustab ettevaatlikkus. Uus ekspert palgatakse siis kui talle on arveldatav töö olemas ning müügis ollakse ka pigem rahulik - keskendutakse olemasolevale ärile ja klientidele ning ei tehta aktiivselt turundust või uute klientide otsimist. See on täiesti mõistlik toimimisviis, riske on vähem, aga ka kasvukiirus on väike. Kuigi see võib kõlada rahuliku ja aeglase lähenemisena, siis igas firmas on kogu aeg sadu suuri ja väikeseid probleeme ja tööd, mida teha. Arenguprojekte, lahkuvaid kliente, uusi kliente jne. jne.


Nr.3 - Gasell

Gasell ehk kiirelt kasvav ettevõte. Konsultatsiooni ettevõtte puhul tähendab see julgust võtta riske ehk aktiivselt palgata, aktiivselt müüa, aktiivselt turundada ja teha seda ilma, et oleks näiteks uue töötaja puhul kindlalt määratud, et sina hakkad töötama selles projektis. Nii värbamise kui müügi protsessid on sellised, kus protsessi käivitamisest kuni tulemuseni läheb minimaalselt 3 kuud. Pigem isegi 6 kuud. Seega peavad need protsessid kogu aeg käima ja tooma pidevalt nii uusi projekte kui ka uusi häid eksperte. Neid ei saa peatada ja käivitada kiirelt kui peaks uus vajadus tekkima.


Mõned mõtted seejuures:

  • Dessantti tasub igal juhul ja alati teha, aga see eeldab julgust ja valmidust ka veidi imelikke projekte ette võtta.
  • Väikefirma mõtteviisist gaselliks üle minek ei ole võimalik "natuke". Tiim ei saa olla "natuke" gasell ehk proovime natuke ja kui läheb hästi, siis proovime uuesti ning kui ei lähe, siis lakume haavu.
  • Gasell tüüpi firma käivitamises ja toimimises on üsna tihti tunne, et oled pimedas metsas täie kiirusega jooksmas ning saad ainult loota, et rajal ei ole puud ega auku. Tegelikult muidugi augud ja puud on, aga nendest tuleb kiirelt õppida, püsti tõusta ja edasi joosta.
  • Gasell tüüpi toimimine on ainus viis saavutada kasvu, mis on mõõdetav kümnetes protsentides.
  • Gaselli puhul on segadust kõige rohkem ja ka arenguvõimalusi kõige rohkem.

Julget kasvamist!


Comments

Popular posts from this blog

Desktop, Android, IoS usage on Recommy.com

How to move to Estonia Guide (for ICT consultants, specialists....but for others also)

Spinglo.com ehk kuidas loll ja tema raha teineteisest kiiresti lahutada