SAAS ärimudelite keerukusest
Olen viimaste aastate jooksul arvutanud läbi mitmete erinevate netiteenuste (ehk SAAS) ärimudeleid ja kõigis neis on üks auk. Võimalik, et see on Eesti või Baltikumi turule omane, aga võib-olla on küsimus ka laiem. Teatavasti on netiteenusena pakutava IT teenuse üks oluline omadus see, et teenust pakutakse kuutasu eest ja tal puuduvad suured litsentsi ja juurutuse investeeringu kulud. See teeb näiteks Soovitusindeksi, Google Apps-i või kasvõi meie kodumaise Next CRM-i kasutuselevõtu lihtsamaks ja riskivabamaks. Ometi kaasneb sellega üks äriline probleem, mis on eriti tõsine kui teenusepakkuja soovib arendada partnervõrgustikku. Milles siis asi?
Klassikalise tarkvara vahenduse ja juurutuse puhul, ehk näiteks Microsoft Dynamicsi või Hansa Worldi puhul on nii müüja kui ostja jaoks loogiline, et maksta tuleb:
- Litsentsi eest
- Juurutuse eest
- Hilisemate arenduste eest
Seejuures on juurutus IT projektitöö, ehk tunnimüük. Seega on ta täna (Eestis) raskesti ühest küljest müüdav ja teisest küljest väga riskantne. Nimelt võib tööd olla halvemal juhul isegi kordades rohkem kui alguses ennustati (ja mille peale hind kokku lepiti). Seega on juurutus eraldiseisvana üsna riskantne äri.
Juurutuse ärilisi riske maandatakse sellega, et litsentsi hinnale pannakse otsa 30-50% marginaali. Nii muutub kogu tarkvara vahenduse, juurutuse ja konsultatsiooni äri mõistlikuks ja sealt on võimalik ka väikest kasumit teenida. Teine oluline kulu mida litsentsi vahendustasuga kaetakse on müügitöö. Iga tarkvara ja ka netiteenuse müük eeldab konsultatiivset müüki. See tähendab häid spetsialiste kes tutvustavad klientidele tarkvara võimalusi, koostavad projektiplaane, teevad pakkumisi, turundust jms. See ei ole odav lõbu, aga klientide käest loomulikult mingit tasu pakkumise koostamise või kohtumise eest ei küsita. Seega kaetakse ka seda kulu litsentsimüügist saadava vahendustasuga.
Netiteenuste puhul aga ei ole litsentsi müüki. Nii, et puudub tulu, millega katta konsultatiivse müügi kulusid ja juurutuse projektide riske. Samuti pakuvad enamik netiteenuste pakkujatest partneritele võrdlemisi väikest vahendustasu. Näiteks Google puhul on see 20% kuutasust. Samas arvestades partneri poolt kantavaid müügi ja juurutuse kulusid peaks vahendustasu olema pigem suurusjärgus 50-80%.
Millised on võimalikud lahendused sellele probleemile? Sisuliselt on neid kaks:
- Netiteenuse pakkuja hakkab ise oma teenust esindama, müüma ja juurutama. Sedasi on võimalik katta müügi ja juurutuse kulud kuutasudest, sest neid saab teenuse pakkuja ju 100%.
- Juurutuse eest hakatakse küsima tasu kas tunnihinna põhiselt või siis arvestatakse fiks summa puhul hinda sisse ka riskimarginaal. Mõlemad tähendavad sisuliselt seda, et juurutaja risk väheneb ja kliendi jaoks ta suureneb. Samas tunnihinna puhul tekib kliendile shanss pääseda väiksemate kuludega.
Klassikalise tarkvara vahenduse ja juurutuse puhul, ehk näiteks Microsoft Dynamicsi või Hansa Worldi puhul on nii müüja kui ostja jaoks loogiline, et maksta tuleb:
- Litsentsi eest
- Juurutuse eest
- Hilisemate arenduste eest
Seejuures on juurutus IT projektitöö, ehk tunnimüük. Seega on ta täna (Eestis) raskesti ühest küljest müüdav ja teisest küljest väga riskantne. Nimelt võib tööd olla halvemal juhul isegi kordades rohkem kui alguses ennustati (ja mille peale hind kokku lepiti). Seega on juurutus eraldiseisvana üsna riskantne äri.
Juurutuse ärilisi riske maandatakse sellega, et litsentsi hinnale pannakse otsa 30-50% marginaali. Nii muutub kogu tarkvara vahenduse, juurutuse ja konsultatsiooni äri mõistlikuks ja sealt on võimalik ka väikest kasumit teenida. Teine oluline kulu mida litsentsi vahendustasuga kaetakse on müügitöö. Iga tarkvara ja ka netiteenuse müük eeldab konsultatiivset müüki. See tähendab häid spetsialiste kes tutvustavad klientidele tarkvara võimalusi, koostavad projektiplaane, teevad pakkumisi, turundust jms. See ei ole odav lõbu, aga klientide käest loomulikult mingit tasu pakkumise koostamise või kohtumise eest ei küsita. Seega kaetakse ka seda kulu litsentsimüügist saadava vahendustasuga.
Netiteenuste puhul aga ei ole litsentsi müüki. Nii, et puudub tulu, millega katta konsultatiivse müügi kulusid ja juurutuse projektide riske. Samuti pakuvad enamik netiteenuste pakkujatest partneritele võrdlemisi väikest vahendustasu. Näiteks Google puhul on see 20% kuutasust. Samas arvestades partneri poolt kantavaid müügi ja juurutuse kulusid peaks vahendustasu olema pigem suurusjärgus 50-80%.
Millised on võimalikud lahendused sellele probleemile? Sisuliselt on neid kaks:
- Netiteenuse pakkuja hakkab ise oma teenust esindama, müüma ja juurutama. Sedasi on võimalik katta müügi ja juurutuse kulud kuutasudest, sest neid saab teenuse pakkuja ju 100%.
- Juurutuse eest hakatakse küsima tasu kas tunnihinna põhiselt või siis arvestatakse fiks summa puhul hinda sisse ka riskimarginaal. Mõlemad tähendavad sisuliselt seda, et juurutaja risk väheneb ja kliendi jaoks ta suureneb. Samas tunnihinna puhul tekib kliendile shanss pääseda väiksemate kuludega.
Comments
Post a Comment